口罩出口谈判案例分析_真实谈判经典案例

⒈3月2日，随着防控物资的到位，智慧源正式复工。堆积的工作像带上两层口罩一样，让人透不过气，但是没有办法，疫情总会过去，生活还得继续。在这段特殊时期里，除陶冶自己的情操外，偶尔看几篇来自第一线的案例分析，也是难得的解闷良药。

⒉比如说今天要分享给大家一个关于合作开发的案例。

⒊土地方坐落于北方某三线城市，从事制造行业多年，不光为当地提供了大量、稳定的税收，还解决了不少就业问题。当地政府为了吸引更多行业内的优质企业入驻本地，与企业达成了共同建设产业园区的目标，同时作为园区的配套，在园区附近批准了一块住宅用地。

⒋但是，隔行如隔山，土地方也深谙其中的道理，准备将住宅地块进行合作开发。经过多轮淘汰后，最终锁定了一家国内前十的地产开发商并（以下简称合作方）展开了详细谈判。因土地方房地产行业的经验较为薄弱，所以特聘请了智慧源作为项目的税务顾问，参与到了本次谈判之中。

⒌在智慧源介入前，双方对于合作内容达成了初步一致，如下表所示(为保护客户隐私，对于数据有所修改)：。

⒍简单归纳一下双方在合作中获得的利益和付出的代价。

⒎土地方获得整体项目30%的收益权以及“合作费”，代价是销售收入6%的代建费。

⒏合作方获得整体项目70%的收益权，需要承担整块土地的出让金以及支付高额的“合作费”，但是该土地在地理位置和原始出让价格均存在着巨大的优势，所以整体来看，项目的净利润率、股东回报率还是非常可观的。

⒐从以上内容来看，双方都可以从这个项目中获取不小的收益。

⒑但是，在初步的谈判中，合作方对于税务方面提出了特殊的要求，若加上该方面的因素，土地方的预期收益还是如此吗？。

⒒因项目规模较大，整体分为多期开发，合作方拥有收益权的70%部分作为项目的首期、第二期先行开发，当该部分销售基本完成时，合作方会对于70%部分进行一次“模拟清算”，按照清算结果在双方共同成立的项目公司内预留税金，之后将剩余的利润提取并且转移股权至土地方完成退出，在之后土地增值税清算时，实际缴纳的税负则由土地方进行“兜底”。

⒓在“模拟清算”的计算方法中，合作方提出要求，因向土地方支付了一笔合作费，所以模拟清算时土地成本不应按照实际土地成本（3，000元/㎡），而是按照4，500元/㎡进行计算。

⒔通过我们在该地区积累的项目经验，对于整体项目进行了初步的测算，测算结果显示，“模拟清算”和实际清算相差的税负高达1.5亿元。

⒕同时，我们进一步发现，该项目的普通住宅部分（普通住宅占项目比例90%）增值率约为23%，那么在未来“模拟清算”的时候，因价格和成本的轻微变动，普宅部分增值率是很有可能小于20%，从而免征该部分的土增税，两种清算模式的差距有可能会进一步的扩大。

⒖智慧源将上述分析告知了客户，虽然客户心理对于税负上面的差异有一定预期，但是对于这么大的差距还是感到比较吃惊的。

⒗这家国内前十的开发商不愧是行业内的谈判佼佼者，首先用高额的“合作费”拉近了与土地方的谈判距离，从众多竞争对手中脱颖而出，基本上锁定了这个优质的项目。

⒘第二，利用“模拟清算”中的“隐性条件”将前期支付的“合作费”逐步收回。

⒙第三，利用自身优秀的成本管理体系、项目经验在合同中埋下了普宅免税的“伏笔”。

⒚第四，在合同内容中约定了土地方的部分必须由自身进行代建，不光可以赚取稳定的利润，还可以控制项目的整体品质，为该品牌打入当地市场树立一个良好的榜样。

⒛反观土地方，主业是制造业，对于资金流转速度要求极高，在谈判过程中合理利用了自身获取土地方面的优势，将谈判的方向逐渐引向预期的目标，即仅需要支付少量资金便可以盘活整个项目。

综合来经典案例看双方都是谈判的高手，在谈判过程中对于自身的优势和目标都十分清晰。

高手过招，真实扣人心弦，这个案例还是值得反复研究的。真实谈判经典案例。